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中國輪胎終端門店之痛:未來路在何方?

2019-12-09中國輪胎商務網

  “輪胎生意難做”,如今已成為中國輪胎行業的普遍喟嘆,而直接對接市場的終端門店感受尤深。在中國輪胎商務網(www.www.fjs001.com)市場走訪中,輪胎門店普遍反映,如今大環境不好,行業競爭激烈,產品服務同質化嚴重,除了在價格上互相競爭外,找不到其它出路。面對輪胎終端“生意難做”的感慨,我們不禁追問:作為解決輪胎服務的最后一公里問題的關鍵節點,輪胎門店為何淪落至此,沒有輪胎門店難以生存,這個行業還能健康發展嗎?輪胎門店未來路在何方?

中國輪胎終端門店之痛:未來路在何方?

  輪胎終端門店到底怎么了?

  漲價:終端門店有苦難說

  從17年以來,由于上游原材料價格上漲、企業人工與環保成本增加,全行業品牌紛紛宣布調價,漲價通知單飛如雪片,從輪胎企業傳導到輪胎經銷商,再從輪胎經銷商傳導到門店,使原本形勢嚴峻的輪胎門店不得不承受更大壓力。但是,2019年市場下行,輪胎價格本來應該隨著下滑,但放眼所見輪胎產能依然高企不下,經銷商為求業績只好降價大甩賣。但門店生意在眼前大環境下畢竟難有起色,價格戰卻又隱約再起,業內人不禁感慨真的“太難了”。

  終端是品牌產品面向消費者的終點,但由于歷史和現實方面的原因,國內輪胎門店長期處于碎片化、零散化格局,同質化現象普遍,缺乏對車主的吸引力,致使門店成為輪胎價格潮起潮落的“冤大頭”,無論漲價還是降價,囤貨還是促銷去庫存,最終的損失都落在門店身上。在中國輪胎商務網(www.www.fjs001.com)的市場走訪中,多數輪胎門店對輪胎價格調整已經感到“無感”,甚至有一位店老板說自己對生意已經“麻木”。用他的話說,如今輪胎門店的生意已經很難做了,“每個月的生意量,來來去去算都是那些”,雪上加霜也只好硬扛。面對未來,他們唯一的希望是經銷商能與門店共度時艱,拿貨時優惠多一點,結算方式活一點,給自己留點利潤。

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  竄貨:不得不承受之重

  竄貨是輪胎行業最惱火的問題,相信沒有業內人會反對。無良經銷商依靠竄貨獲得暴利,勢單力薄的正規門店卻再次成為業內“潛規則”的冤大頭。從根源上說,輪胎竄貨得以橫行的原因,一是廠商在劃分經銷商區域時習慣采用行政區域,而沒有考慮物流成本和物流。舉個例子,蘇北的連云港就挨在輪胎產地山東邊上,當地經銷商絕無可能跑去省份南京進高價貨;反過來,南京就在安徽旁邊,經銷商不想向安徽竄貨都不可能。二是輪胎渠道管理失控,個別經銷商盲目壓貨之后的低價甩貨,全行業新興渠道對傳統市場的沖擊,近年來輪胎電商的發展即屬于后者,龐大的價格差自發地催生業內竄貨的動力,消費客源的轉移更使“電商打垮實體店”成為全社會共同面對的課題。

  打擊竄貨行為,規范輪胎市場秩序,不僅需要廠商從源頭上高度重視,也需要從制度層面嚴格把控渠道,加強市場管理。“自古不謀萬世者,不足謀一時;不謀全局者,不足謀一域。”一個規范健康、秩序井然的市場,受益的終將是品牌、經銷商、門店三方;一個混亂無序、默許甚至變相縱容竄貨的社會,戕害的將是整個行業的生存和發展。

  欣喜地是,進入2019年以來,我們正看到越來越多的廠商打擊竄貨行為,部分企業率先將磨標胎定性為假冒產品,處罰“跨區銷售”的經銷商,鼓勵門店舉報等。這不僅有利于維護市場秩序,也以實際行動向流行多年的“存在即合理”“竄貨無罪說”“廠商陰謀論”說不,從根源上重建行業道德風氣,為恢復廠商、經銷商、門店三方之間的信任提供良好土壤。

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  解決終端之痛,需要全行業共同發力!

  輪胎終端行業的現狀,既然當前汽車后市場行業的現狀縮影,也是中國輪胎市場多年來發展模式的必然結果。從中國輪胎商務網(www.www.fjs001.com)走訪結果來看,解決終端之痛,既有賴于中國輪胎行業市場的整體改善,也有賴于各方群策群力,共同把這一領域發展起來。面對輪胎廠商、經銷商、門店,我們想對它們說這些話:

  想對廠商說的話:渠道下沉時代,更需為終端賦能

  行業今非昔比,信息化、互聯網早已重構了業內之間的連接,企業、經銷商與終端門店、線上與線下、供應鏈上下游之間的協同正在發生巨變。面對新常態下的行業升級,輪胎企業更不能抱守殘缺。以前輪胎行業常常說“渠道為王”,因為渠道收益是企業收入的主要來源,輪胎企業只要把握住線下經銷商這一層就夠了,但在新消費形式下,與終端門店、終端用戶直接發生業務往來,“渠道下沉”的重要價值正日益凸顯。

  賦能終端,廠商需要立足于門店的角度,切實為它們提供品牌支持。毫無疑問,門店零散、引流能力弱、盈利低是當前輪胎門店的普遍痛點;如何為其打造切實可行的品牌化解決方案,則關系輪胎廠商能否擺脫傳統制造企業形象,實現華麗轉身。隨著互聯網新技術的出現,輪胎廠商在打造新終端方面實際上大有可為,從完成終端門店與消費者之間的場景縫合,通過互聯網對供應鏈、對后臺中心數據庫的升級,構建全渠道營銷通路,以門店為單位進行大數據分析、精準營銷,獲得由清晰用戶畫像的數字化消費者,并根據大數據分析,進行按需的智能供貨等等不一而足。對于有實力的輪胎企業,如何善于借助來自外部的汽車后市場新勢力,為終端打造高端化、連鎖化、標準化的門店體系,將是更大的方向與思考。

  想對經銷商說的話:打造服務型企業,方能實現多方共贏

  時代日新月異,經銷商心里都清楚,傳統的經銷代理模式如今已不會很長久;“轉型不一定能成功,但不轉型一定失敗”,業內模式的轉型升級成為經銷商之間的普遍共識。但如何轉、什么時候轉,經銷商之間仍莫衷一是。從汽車后市場行業的整體趨勢看來,“銷售型”模式正逐步讓為于“服務型”新潮流,不僅有利于經銷商轉型,密切終端門店聯系,更有利于培育經銷商本身競爭力,從根本上提升經銷運營水平,在市場競爭中立于不敗之地。

  經銷商的轉型,有效方法在于從原來“代理商品”走向“服務門店”,即充分了解門店需要什么,進而快速進貨、快速配送、快速供應,實現預測式精準高效供應。提高業務水平,經銷商需要從原來的推銷式營銷走向顧問式營銷。在輪胎產品高度同質化的今天,有形的輪胎銷售往往淪為價格大戰,而無形的產品服務方能塑造本企業獨一無二的亮點,不僅有利于走出同質化泥沼,也有利于開拓新的市場。

  想對門店說的話:自助者人恒助之,做強自己是關鍵

  作為輪胎行業最貼地氣的一環,門店在經營中勢單力薄,直接承受來自廠商、經銷商、消費者的壓力和怨氣,是最讓人同情的一方。但俗話說,“自助者人恒助之”,門店面對變化多端的經營情況,更需要自立自強,做好自己力所能及的事,不斷壯大自己。

  具體而言,門店經營的核心在于“集客”和“留客”,而后者尤為重要,不斷留住回頭客,往往就是迎接新客的最佳招牌。未來的門店將不僅僅是購物場所,更是以消費者為核心,注重體驗與服務,讓客戶獲取更多超越輪胎本身價值的體驗。當前汽車后市場仍處于非標準,沒有硬性的獎罰機制,使門店發揮自己的創意和智慧,不斷試錯和探索成為可能。

  對輪胎行業而言,充滿挑戰的2019年即將過去,新年的鐘聲即將敲響。無論前方如何環境如何變化,輪胎人依然只能邁步前行。愿廠家、輪胎經銷商、輪胎門店在新的一年齊心協力,實現共贏,攜手把中國輪胎市場做大做強。

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來源:中國輪胎商務網打 印關 閉

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